消費者心理について考えてみた件②
前回の記事で、消費者インサイトとは、消費者の購買行動の奥底にある、ときには本人も意識していない本音を指すと書きました☆
顧客にリサーチをしても答えが得られるものではなく、マーケティング担当者が様々な思考や議論を重ねながら見出すものなので、表層的な調査やマーケティングのフレームワークに当てはめただけでは見えてきにくい部分と言うことです☆
「掃除機の改善」のために吸引力向上を目的にするなら、
機体の内部のモーターの回転率をいかにして上げていくのか？を考えれば良い。
技術的なアプローチで課題解決をすればいいわけです。
だから技術にたくさん投資すればいいし、日本の製造業はそうやって世界市場に勝ってきました。
また、「洗濯洗剤の汚れ落ち向上」を目的にするなら、ワンプッシュで汚れ落ち面積をいかにして広げるか？
いかに早く汚れをふき取るのか？を考えれば良い。
しかし、ある日突然に「吸引力は変わらない」プロモーションにより「吸引力の向上は大事では無い」
と消費者は気づくわけです。大変高価な商品にも関わらず、世界的に売れていくわけです。
日本の技術力が補おうとしてこなかった領域なので、完全にプロモーション勝ちです★
消費者心理について考えてみた件☆
これまでインサイトとかデータ主義とか色々書いてきましたが、今回は、いくつかの消費者インサイトを捉えた事例について書いてみたいと思います☆
そもそもインサイトとは何なのか、なぜ必要で、どう活用していったらいいものなのかを考えてみようと思います！！
というのも、デジタルマーケティングに関わっている中で、3Cとか体系的なマーケティング理論だとか、
データ分析についての手法はかなり語られるものの、体系的には捉えられない顧客心理については意外と盲点だったりすることがあると感じるからです☆
●消費者インサイトとは？！
消費者インサイトとは、消費者の購買行動の奥底にある、ときには本人も意識していない本音を指します。
（定義の詳細はこちら）
つまり、生活者自身が気付いていない、マーケティング担当者自身が洞察し、見抜くべきものという、
この2つが重要だと思っていています。
つまり、顧客にリサーチをしても答えが得られるものではなく、マーケティング担当者が様々な思考や議論を重ねながら見出すものなので、表層的な調査やマーケティングのフレームワークに当てはめただけでは見えてきにくい部分だとも言えると思います
【続】
ダイソンのマーケティングから学ぶインサイト
●ダイソンのマーケティングから学ぶ♪
数字だけのデータドリブンも、そろそろ限界なのでは？と、
ネットマーケティング界も次のフェーズへのと移行することが求められているわけですが、
確かに、数字は改善に最も見えやすい表現です。誰が見ても同じだから。
「掃除機の改善」のために吸引力向上を目的にするなら、
機体の内部のモーターの回転率をいかにして上げていくのか？を考えれば良い。
技術的なアプローチで課題解決をすればいいわけです。
だから技術にたくさん投資すればいいし、日本の製造業はそうやって世界市場に勝ってきました。
また、「洗濯洗剤の汚れ落ち向上」を目的にするなら、ワンプッシュで汚れ落ち面積をいかにして広げるか？
いかに早く汚れをふき取るのか？を考えれば良い。
しかし、ある日突然に「吸引力は変わらない」プロモーションにより「吸引力の向上は大事では無い」
と消費者は気づくわけです。大変高価な商品にも関わらず、世界的に売れていくわけです。
日本の技術力が補おうとしてこなかった領域なので、完全にプロモーション勝ちです★
「あなたの臭いは本当に大丈夫？脱スメハラ対策！」プロモーションにより、
「汚れ落ちより臭い対策」と消費者に認識されるようになります。
インサイトを探るには顧客が感じる価値について正しく理解しておくことが大事だと思います。
参考までに、以下のような本や記事もお勧めします。
①「欲しい」の本質 人を動かす隠れた心理「インサイト」の見つけ方 (宣伝会議)
②センスメイキング――本当に重要なものを見極める力
③https://japan.zdnet.com/article/35044641/2/
色々勉強していくと人の深層心理は本当に深いなと感じます！！！
日々勉強しながらより世の中に喜ばれる価値を見つけていきたいですね(^^)/
第2のタピオカを予測するには？
マクドナルドの場合も、提供しているのは、ハンバーガーでも食事でもなく
「不健康かもしれないけどガブッと喰らう何とも言えない気持ちよさと背徳感」
だとすれば、
「それだったらサラダは違うよね」となったのかもしれません。
タピオカやハットクは流行ったのは、
YouTuberが●●万回再生される動画を作成したからではありません。
メディアに××回取り上げられたからでもありません。
少し方向を間違えると、
「よーし！次に弊社が打ち出す商品の営業KPIはTwitterでX万回言及され、アドを○○パーセント回帰させて、YouTubeで××万回イイね押されることだ！」
というとんちんかんなマーケティング目標を立てることになるわけです。
※こういうことを理解していないと、延々とゴールの見えない数字を追いかけ続けることになり、どんどん疲弊します。
デジタルマーケティングで失敗したり、ブラック労働になる要因の一つでもあるように感じます。
数字だけで第二のタピオカ的なものが発掘できるなら、
日本経済は今よりもっと元気でしょう！！！
インサイトを探るには顧客が感じる価値について正しく理解しておくことが大事だと思います。
参考までに、以下のような本や記事もお勧めします。
①「欲しい」の本質 人を動かす隠れた心理「インサイト」の見つけ方 (宣伝会議)
②センスメイキング――本当に重要なものを見極める力
③https://japan.zdnet.com/article/35044641/2/
インサイトをどう読み解くのか？
そもそもインサイトを考えようとするときに何を大事にしたらいいのでしょうか？？
本来考えるべきは、アンケート結果をどう作ったらいいかとか、
その結果を商品に反映するにはどうしたらいいか？という視点では無くて、
「そもそも商品の価値な何か？」
「どういうシチュエーションで使われているのか？」
「何でそれをつかおうと思ったのか？」という視点からの仮説です。
ゲームなどの勝負事に関しては、勝負事だけはイヤな思いを忘れて夢中になれる価値を持っている人に、
スマホゲームを辞めた理由を聞けば「何度も負けて悔しい思いをした」と返ってくるかもしれません。
だから「飽きた」のです。本音は「悔しい思いをこれ以上したくない」のかもしれません。
「では、そもそも負けないゲームって何だろう？」
本来は、そこから始まるべきかもしれません。
ログイン回数や回帰数じゃなくて。
最近流行りの育成ゲームなどは、自分自身の行動で完結します。
相手がいて、勝負に勝たなければ進めないゲームは、そうした価値観を持った人たちには全くヒットしないのです。ストレスから解放されたい欲を満たしたくてゲームをしたいのであれば、全く逆の育成ゲーム的なやつが流行るんではないでしょうか？
【続】
どうすればインサイトに行きつけるのか？インサイト⑥
●そもそも、から考える
そもそもなぜスマホゲームが流行るのでしょうか？
・・・という視点から考えることが大事だと思います。
スマホゲームがしたいからではありません。
商品が提供するのは価値です。
どんな価値が考えられるでしょうか？
・面白くて夢中になれるから。
・友達との会話に付いて行くため仕方が無く。
・自分の育てているキャラを大切に守りたい親心が芽生えているから。
・単なる時間つぶし、暇つぶしができるから。
スマホが登場するまで、いや、ガラケーが登場するまで、移動中や待ち合わせの時間潰しは、皆さん何をしていたんでしょうか？？
電車の中や駅併設の書店で新聞や本、漫画を読む人が大勢いたのでしょう。ほかにも、駅ビルのアパレルをちょっとだけ斜め見する人が大勢いたりしたのではないでしょうか？？
今はみんな、移動中も待ち合わせもスマホと睨めっこしてますよね。
ぶつかるぶつかる！とひやひやしながら歩く光景は日常茶飯事（笑）
つまりスマホのゲームは「電車で移動」「待ち合わせの数分」など、時間を潰せる便益を消費者に提供し、新聞や本、漫画、ウィンドウショッピングといった旧来の娯楽（？）から消費者を奪ったのです。
単に価値が別の商材や消費行動に置き換わっただけ、ということ。
【続】
どうすれば本音に行きつけるのか？インサイト⑤
顧客にゲームアプリの離脱理由を問うアンケートを取った結果、このような回答が返ってきたとしましょう。
・データ容量が重すぎるから
・ストーリーが短絡的だから
・UIが悪いから
こうしたデータに逐一対策を練るのは至難の業です。
さらに、こうした回答が顧客「の満足度に「直結していない場合が多いというのが私の体感です。
忘れてはいけないのが、満足度とは主観的なものであり、
絶対基準の満足度・不満足度などないのです。
そもそもアンケート取得時点で「どこに不満がありますか？」と問うたら、
顧客は不満だった点を並べるでしょう。その時点で真のインサイトではなくなてしまうのです。
最悪なのは、上記のようなアンケートの結果、
「顧客の離脱率が高くてどうにかしたい！」という事業本部の要望から、
「それでは、ログイン回数や利用時間、回帰率を測ってボトルネックを探りましょう！」という「ソリューションに直結することです。
しかし残念ながら、こうしたソリューションに行きついてしまい、
さらなるデータ収集に追われることになる、なんてことは多々あるのです(´;ω;｀)
そうして得られたデータから、何とか次の仮説を見出さねばあああああ！！！
と躍起になって、どんどん本質からずれていく、、、、
【続】
