ヒアリングの心得～相手から本音を引き出すポイント★
仕事柄、インタビューや面談を行うことが多いのですが、
“話を聞くコツってなんだろう？”
と考えることが多々あります。
採用の仕事においては学生の本心や本質的な強みを引き出したり、
営業では目の前の人が求めているものに対して最高の提案をするにはどうしたらいいんだろう？
なんてことを日頃からふわっと考えることが多いです。
と、いうことで、今回はヒアリングやインタビューをする際の「聞き方＝聞くときの姿勢と見るべきポイント」について書いてみました☆
普段は無意識すぎて、こうして改めて振り返らないと気付かないことばかりですが、
営業担当としてニーズを引き出す時や、マーケターとして消費者心理をヒアリングするときとかも使えると思います！
また、「聞きかた」という点ではインタビューとかに関わらず目の前の人と仲良くなることだったり、“相手の理解に努める”というシーンなら多く当てはまるのではないかなと思います☆
みなさんのシチュエーションに当てはめて読んでみてください！
目の前の人に興味をもつ
まずは、
「目の前の人に興味をもつこと」
これから話す相手がそもそもどんな人なのか知ることって大事ですよね☆
「自分のこと、自分の提案を良く思って貰いたい」とか、「聞きたいことを聞ければ満足」といった、自分が聞きたいことを聞いているだけ、みたいなことは無意識のうちによく起こります（笑）
関心が目の前の人ではなく、その人を通じて自分がどう見られているか、自分の提案がどう響いているのかにフォーカスしてしまうこと。
ターゲットがどういう人で、何を求めているのか聞き逃しているので勿体ないです
（相手の本心がつかめないな～ってときは、よくこのパターンに陥っています）
大事なポイントとして教わってきたのは、「相手のドキュメンタリー映画を撮るような気持ちで」聞くことに徹すること！
相手の価値観や生活スタイル、趣味趣向などが映像として伝わってくるくらい理解に徹するのが大事☆
対象者を自分の価値基準で評価しない
相手のことを切り捨てるとまではいかなくとも、
“この人じぶんが言っていることが合理的じゃないってわかってないね”とか、“今の時代そんなこと言ってられないのに”みたいな、自分の価値基準に合わないと感じた瞬間に自分のフィールドで考えてしまうなど。
もちろん人それぞれ価値観は違うし、自分が思い描いていることと違うことだってあります。
ですが、よく聞くと実はその人なりのロジックがあったり、その人の背景を知ったうえで聞くと実は本質的に同じことを思っていたりするので、
ヒアリングする側が努力して相手の理解に努めるのが大事だなと思います☆
最後は、
対象者の空気をよく見る
こと！
どんな相手でも、1～2時間話していればテンションが上がるポイントや共感して表情が柔らかくなるポイントがあるはずです☆
その人がぱっと表情が明るくなったり、テンションが上がったりする瞬間、
それは、自分の好きなことだったり、得意なことだったり、大事な思い出だったり…
その人を理解するのに絶好の糸口なのでしっかり掴みましょう☆
ところで、もし、「言っていること」と「やっていること」が違う場合、そこには何か面白いインサイトが隠れていそうです。矛盾しているからと一掃してしまうにはもったいないポイントです。
本人が今現していることと、実際のストーリーにギャップがあるときは、そこに本心が眠っている場合があるのでよーく観察すべきポイントだと思います。
以上、インタビュー調査初心者の心得のようなものを挙げてみました。
インタビューは「聞く」だけでは不十分で、耳にした言葉をそのまま受け取るのではなく、むしろ、言葉になっていないものや、言葉の裏にあるものを観察しながら察するのが大事だと思います！
相手が取引先、会社の人、好きな人であれ、相手のことを理解することは円滑な人間関係には欠かせません！
どんなシチュエーションでも使えることだとおもいますので、ぜひ聴く時の参考にしてみてくだい♪♪
ほなまた！
